“2021年，快手电商进入专业化、系统化、精细化时代。”

2021年将尽，在昨天的“2021快手电商服务生态年终峰会”上，快手电商负责人笑古对今年的快手电商做了一个总结。

快手电商服务商与区域运营成长部负责人李丛杉则进一步解释：“那些仅仅依靠平台红利赚快钱的公司企业未来会越来越难生存。”

专业化和规范化，是快手电商2022年的方向。

事实上，回顾直播电商的发展，在经历了红利期、专业期两个阶段后，直播电商正逐渐走向成熟期。

2018年到2020年是直播电商的红利期，在此期间，流量足够，竞争不大，粉丝要求不高，商家达人们几乎是干什么都赚钱，对专业能力也要求不高。但在完成第一阶段的爆发增长和原始积累后，原本不是问题的问题开始成为问题。

2021年开始，随着直播电商入局者越来越多，用户要求也越来越高，对于商家达人来说，不论是为了在淘快抖的外部竞争中争抢到更多流量蛋糕，还是在内部赛马中脱颖而出、跃迁式成长，他们都必须补全自身能力，满足快手电商对专业化能力的要求。

服务商，应运而生。

“我不是一个唱歌的人，我是一个干活的人”

7月22日，快手电商提出“大搞服务商”战略，梳理出了服务商的“五力”模型和价值飞轮。当天推出的“造风者计划”也给钱、给资源、给流量，准备扶持100家年GMV达10亿的服务商生态伙伴和200家GMV过亿的服务商生态伙伴。

李丛杉在会上透露：“以专业服务和产业协同，构建系统性信任电商的服务生态，这是我们的目标和我们今天的认知。”

与此同时，方法论层面，快手电商相继总结了“STEPS品牌经营方法论”和 “STAGE直播运营方法论”；活动层面，快手电商相继举办了遍及石家庄、沈阳等多地城市的“百城造风计划”，聚焦服务商培训的“蓄能计划”。这些也进一步捋顺了直播带货的确定性路径。

风来了，服务商们趁势而起。

1. 单场GMV从10万1000万

“我现在一个月的收入能有100多万”，直播操盘手姚福包说。

2020年，在将手中的快手账号做到河北行业第一后，姚福包决定转型，成为直播操盘手。

“行业发展到今年，很多主播都出现了瓶颈”，这是姚福包转型的理由。事实也正是如此，在度过流量红利期后，不少主播陷入迷茫状态，急需专业操盘手的帮助。

“指导主播，卖什么，怎么卖，卖给谁，怎么让人进入到直播间买主播的东西“，姚福包解释自己的工作。

因为肯吃苦，懂研究，起步阶段愿意以对赌方式给主播做保证破纪录，与主播交谈几小时就能帮主播分析出问题所在，姚福包迅速成为业内知名操盘手。

工作中的姚福包

此前，姚福包曾帮助一位主播从单场GMV10万元做到1000万元，实现百倍增长，这也是他的成名战。目前，姚福包帮助过的主播里，近80%实现了GMV破纪录。

“我不是一个唱歌的人，我是一个干活的人”，姚福包说。

2. 首场合作直播GMV突破200万元

2020年7月，国家级烹饪大师高炳义和徒弟刘强在快手发布了第一个菜谱烹制视频，并开始尝试直播带货。

但主播团队很快发现，懂做菜并不等于懂直播，卖货逻辑是什么？什么样的内容引流效果最好？如果最大化投放效果？这些都是问题。

一次偶然机会，在快手官方的牵头下，“爷俩儿好菜”主播团队开始与服务商好物优选建立合作，由操盘手鲲鹏重新规划“爷俩儿好菜”的带货直播。

电商侧，针对主播卖货逻辑欠缺的问题，鲲鹏帮主播梳理了“产品介绍、产品卖点、使用场景、售后服务、性价比体现”5个售卖逻辑，同时进行一对一指导，培训主播团队的协作配合能力。

内容侧，鲲鹏从电商变现倒推账号受众，进而规划内容产出，根据二十四节气、传统节庆等策划了一系列应季、养生主题的菜品短视频，以吸引宝妈等核心受众人群。

流量侧，鲲鹏利用磁力金牛、快手粉条等工具搭建计划和人群包，进行更加精细化的商业化流量投放，扩大兴趣用户的触达半径，为主播灌入更多精准流量。

最终，“爷俩儿好菜”与好物优选的首场合作直播GMV突破200万元。

如今，在操盘手团队的帮助下，“爷俩儿好菜”主播团队愈发专业，也开始尝试通过不同方式稳定销量。据新快数据统计，10月23日“爷俩儿好菜”单场带货1078万元，取得新纪录。

数据来源：新快

值得注意的是，目前好物优选已经与“爷俩儿好菜”达成战略合作，将为主播组织更丰富的产品货盘，希望“爷俩儿好菜”能成为“美食生鲜届的李宣卓”。

业内常常把服务商和主播的关系比喻成教练和操盘手的关系，很大程度上，就是因为服务商能够帮助主播诊断问题，打造亮点，突破瓶颈。

对此，姚福包曾形象地描述：“如果说主播是舞台上的主角，操盘手就是幕后的导演，大家在做的就是将直播这份作品完成好。”

3. 30天冷启涨粉38万

除了教练员的身份，服务商还有着非常强的服务职能。

对于品牌来说，自播往往是品牌降低达人依赖度、增强业务掌控力的重要布局，但因为经验缺乏，加之快手电商有别于传统电商的特性，让不少品牌在起盘阶段就困难重重。服务商的一个重要工作，就是凭借自身丰富的实战经验，加速品牌在快手电商的安家落户。

詹科是一家位于安徽芜湖的快手品牌服务商，深耕鞋靴类目，擅长品牌店播的快速冷启及起量。

在服务回力的过程中，詹科通过数据测款、轰炸营销推进爆款策略，仅用一个月时间就帮助回力实现店铺冷启动，单场GMV突破200万元，涨粉38万。

在服务达芙妮的过程中，詹科帮助品牌制定了一整套可落地的SOP，从人货场出发，扎根老铁文化，打造极致爆款货盘，创新直播场景，最终15天冷启涨粉3.5万，累计GMV超100万元。

通过站外数据寻找起量爆款，通过短视频引流直播间，通过波浪形投放技巧测试爆款模型，让詹科总结出了一整套品牌冷启方法论。

本质上，服务商就是帮助商家解决问题的角色。比如羽绒服品牌高梵，为了避免精力分散，就将品牌自播业务外包给了葑菲等服务商，以便聚焦品牌和产品研发等业务。

事实上，除了少数头部团队，大部分商家达人并没有时间、空间和资源去补足自己的能力缺口。此时，借力服务商就成为一件极具性价比的事情。对此，易心优选直播操盘手武婕将操盘手形象地比喻成是主播的“大学”。

自今年合作以来，武婕充分发挥家纺主播“侯哥家纺”粉丝复购率高达85-90%的优势，利用营销大场激活老粉，延展货盘，触达新粉，再加上主题式日播，帮助“侯哥家纺”的日均GMV从30万元增长至80-100万元，涨幅近3倍。

今年8月开始，通过激活老粉增加复购，调整货品打造爆款，虎嗅蔷薇操盘手赵云逐步解决了百万粉主播“范统YS品质”遭遇瓶颈甚至下滑的状况，主播单场GMV迅速从400万元增长至1200万元，完成了跨周期成长。

某种程度上，也正是因为有了姚福包、鲲鹏、詹科、易心优选这样一批教练天团、服务天团，才让商家达人们能够更快适应快手电商的激烈竞争。

在“2021快手电商服务生态年终峰会”上，笑古透露，自7月提出大搞服务商以来，超500家服务商入驻快手，并服务了全站18%的商家。数据显示，截至11月，服务商服务的品牌自播GMV增长17.4倍，品牌GMV增长10.6倍，H2环比H1，受服务商服务的商家GMV增速为未服务商家的1.5倍。

“单打独斗是行不通的”

笑古曾说：“快手是一个在服务商的加持之下，以腰部生态为主的平台。”

实际上，对于大部分无力搭建全链条、全维度能力的腰尾部商家达人来说，服务商是补足他们能力图谱的重要助力。也只有在服务商的帮助下，他们才有时间、空间聚焦自己真正擅长的事情。

就像李丛彬提到的，所有电商的终级梦想一定是围绕细分消费者去做定制化服务，而定制化服务的前提，一定是能力足够聚焦，分工足够专业。

主播能做出更有趣的内容，把粉丝的心牢牢抓住；商家能做出更优质的产品，让用户能竖起大拇指点赞；剩下的直播运营、流量采买等标准化服务，自然会有服务商这样的专业人士来提供。

工业社会，直播电商要走向成熟，必然是每个人聚焦自己最擅长的事情，共同把事情做到极致，极致服务，极致效率，极致信任。

“单打独斗是行不通的”，笑古强调。这也是造风者的意义所在。

但是，快手电商服务商生态虽然取得了长足进步，人才短缺等问题也加速暴露出来。业内传言，在杭州随便一个参与过千万大场直播的人都敢自称千万级操盘手，操盘手标准的混乱现状无疑会影响商家达人的进一步成长。同时，快手电商对极致信任的追求也对服务商提出了更高要求。

服务商同样需要成长。

为了解决服务商人才短缺等问题，在“2021快手电商服务生态年终峰会”上，快手电商发布《跨越周期——操盘手工作手册》和操盘系统1.0。

具体来讲，《跨越周期——操盘手工作手册》提炼了200多个直播场次的实战经验，是对操盘手实战经验的有效复用；操盘系统1.0则是服务商的新武器，能够帮助操盘手实现诊断全面化、操盘标准化、盯盘数据化、收益线上化。

为了扶持更多产业带商家和依托于产业带的新兴品牌，把性价比好物、源头好物给到消费者，在三个大搞的基础上，快手电商宣布2022年将新增“大搞产业带”，明年快手电商服务商体系也将进入2.0阶段，重点布局“一个基础设施，三个聚焦”，即夯实操盘手基础设施，聚焦MCN服务商、产业带服务商和品牌服务商。

李丛杉表示，“基于新的2.0生态体系，明年快手电商的原则依然是严准入、强赛马，以操盘手认证和五力模型的服务能力为准绳，给服务商们打分，进行逐层认证。”

会上，快手电商宣布，在“造风者计划”下，未来将培养50家能孵化50个成功跃迁商家的服务商，100家能孵化20个成功跃迁商家的服务商。

显然，快手电商将加速走向成熟期，服务商也必须不断进化自己，才能够为商家提供标准化和确定性的成长方案。

专业化，才是更有生命的增长

毋须讳言，在商业领域，只有专业化才能赢得更有生命力、更长久的增长。

回顾此次峰会，《跨越周期——操盘手工作手册》和操盘系统1.0是为了不断夯平操盘手的成长路径；“大搞产品带”和服务商体系2.0则是为了不断拓宽快手的电商生态，最终增强的则是商家达人应对未来激烈竞争的专业能力。

事实上，随着行业成熟，直播电商正变得愈发标配，行业ROI也趋于均衡，靠行业红利赚钱的玩法正走向破产。快手电商的所有动作，就是为了抓住“专业化、系统化、精细化”的趋势，不断深挖自身价值，不断向专业要增长。

“直播电商粗放增长的时代已经结束，现在是比拼战略思考和专业化、系统化、精细化运营的时代”，笑古说。