本文作者：佚名，美国安博瑞德航空航天大学大二学生.作者用三个月的时间，成功对接航空公司和300名留学生，组织了一趟赴美留学生包机航班。留学生如何包一架飞机去美国？期间经历了哪些困难？来看看他的亲历～

2021年4月末，美国国务院一纸政令，宣布重新允许学生入境美国。不少有意赴美的中国留学生也开始紧张地开始策划暑期的出行。

根据美国移民及海关执法局的统计，2019年在美中国陆籍留学生有47.4万之多。2020年，受到疫情的影响，这个数字降到了38.2万。美国本科学制是4年，硕士学制是2年，博士则是5年至无期不等。大多数赴美留学生还是以硕士为主。

根据以上数据粗略计算，把一年的赴美新生数量估计在10万是一个保守的算法。由于2020级的留学生受到疫情限制原因无法前往美国上课，2021年的暑期会迎来2020级老生与2021级新生集体赴美的叠加客流，也就是说，整个暑期三个月，民航运力需要向美国单向运送起码10万，甚至20万名留学生旅客。

中国是美国国际国际学生的最大生源国，甩开第二名印度一倍

为什么一定要去美国上学呢？不少留学生都为了出国放弃了高考或者考研，同时美国大学由于疫苗接种率的提高开始逐步取消线上课程，如果学生无法及时赴美，很可能会导致被迫失学，在学历愈发贬值的今天，后果不堪设想。

买不到机票

那么中美间的直飞航班能够提供多少运力呢？

目前，中美航班按“一国一策”航班定额政策执行，中国的国航、东航、南航、厦航以及美国的美联航、达美和美航每周一共能提供大约18班往返航班，以每个航班300座粗略估算，每周大约能提供5400个座位。

七八九3月算成12周，那也就是6.48万个座位，离10万的保守估计相差甚远。可见，哪怕直飞运力全部都投入留学生运输，供给仍然不足，而且还留下了上万座的运力缺口。

好在，目前国内的政策并不对转机出国进行约束，留学生仍可以通过第三国/地转机前往美国。

可是，和“一国一策”或“五个一”航班不同的是，外航的机票普遍具有不确定性。

外航的习惯是先把能卖的机票全都挂出去，最后根据实际销售情况对航班进行调减和合并，对于出发日期灵活的直飞旅客这当然不是问题，但是对于出发日期不灵活且需要转机的留学生来说，这样的操作就会造成危险。

如果第二段航班的调减或者变更导致其时刻与第一段一周一班的“五个一”航班失去衔接性，那么整张机票四舍五入就作废了。通常这样的调整只会在起飞前几周才通知，如果留学生在起飞前几周发现航班被更改导致客票不可用，那么就需要支付更加高昂的价格购买高价舱位的票，付出极高的机会成本，甚至，由于其余合适机票都被抢光，很可能会造成“走不掉”的情况，从而对整个留学计划产生极大的负面影响。

尽管通常夏季全球民航业会得到复苏，市场向好，航班量较大，调减/并班会是小概率事件，可如果夏季全球民航业仍在低谷，市场低迷，航班量减少，那么调减/并班就会大概率发生。但是对于5月就要订票的留学生来说，夏季全球民航市场的走向仍然存在着较大变数，航班的调减将是对行程的一个主要的威胁。

某外航仍在售卖11月伦敦直飞上海的机票 尽管我们知道中英直航早在一年前就被暂停了

详情可戳：中国暂停中英往返航班！无明确恢复时间

另外一个威胁是疫情的变化。直飞航班可以确保所有的乘客都由中国出发，由于中国实行严格的社会防疫与流动限制政策，大多数从中国出发的旅客都是相对安全的。然而，转机航班虽然第一段从国内出发，但是第二段会从第三国出发，即使第三国相对安全，但由于不可能第二段所有的旅客都是OD，仍然可能搭载高风险国家始发的转机旅客。

比如，自5月末，部分基地位于中东的航空公司就恢复了往返南亚的航班，由于德尔塔毒株的爆发，当时南亚的疫情相当严重。如果留学生第二段航班的邻座不幸感染了病毒，经过十几小时的长途飞行，很难确定落地后等待这位同学的会是住校生活还是住院生活。

一间中东航空公司的航点列表，南亚航线几乎全面恢复

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DIY包机

作为航空专业的学生，我觉得自己有义务利用自己的专业知识，为其他同学解决复学难题。因此，我决定说干就干，拉上了几个同是大一大二的留学生小伙伴一起向航空公司申请包机。

包机可以避免上述两个问题。首先，航空公司如果收了全款包机费，正常情况下它就没有理由因为上座率而取消航班。根据包机合同规定，哪怕是旅客no-show或者是放弃行程，包机款都是不退的，因此，只要有足够多的学生愿意支付不可退款的票款，那么航空公司是不会不愿意飞的。

其次，如果我包下了整架飞机（而不是切位），那我就有权利决定把票卖给谁，这样就可以从根本上解决“谁可以上这架飞机”的问题，从而避免高风险人士搭乘，确保中国留学生们的旅途安全。

包机好虽好，但是一班成功的包机需要搞定三个方面：找到一家愿意飞的航空公司，找到一群愿意坐的学生，以及找到一个愿意借我马甲来操作包机的旅行社/代理。

为什么需要旅行社？因为包机合同必须由航空公司和旅行社签订，在正常的包机流程中，旅行社向航空公司提出包机申请，签订合同，同时支付包机费，之后，旅行社对包机座位进行售卖盈利。在这个模式下，航空公司收到了不可退还包机款，旱涝保收，旅行社也能够在包机款和总卖票收入中吃到一笔差价，赚取利润。

在市场不确定因素大或者是运力有冗余的情况下，航空公司十分愿意将运力以包机方式卖出——可能没有卖散客那么赚，但是售票的风险已经被有效地转嫁到了旅行社身上。由于我是学生，家里也不开旅行社，我显然需要借一个旅行社的壳子来配合我的操作。

那为什么不直接请一家旅行社来向航空公司申请呢？疫情之后的代理行业鱼龙混杂，既有专业的资深代理也有去年趁疫情入行的“野路子”，和航空公司不一样，代理公司千千万，而且查证资质信息等也比较困难，很容易掉进坑里，没法给同学们一个交代。

我们也和不少相对靠谱的国有旅行社聊了聊，一家上海的国有旅行社明确表示不感兴趣，一家广东的国有旅行社虽然展示了兴趣，但是对直客的风险也表示了顾虑：“我们一般包了飞机也是直接切出去的，这次都是直客，又还是学生，万一飞机有个三长两短，几个家长到我们楼下拉个横幅，我这经理还怎么当？我还有老婆孩子呢。”

图文无关

先选航司：直飞航班包不到

于是从5月开始，我和小伙伴就行动了。

首先要解决的就是航空公司，有不少航空公司都愿意接受包机生意，但到底选择哪家公司呢？

由于中美间“一国一策”的航权问题，很难进行增班，因此，内地籍和美国籍的航空公司首先要被排除在外。【更多可看：中美暗战“五个一”，结局会是什么？；中美达成协议，回国有希望了！；赴美留学再遭打击，美国限制中方航司40%客座率】

对于第三国外籍航空公司来说，包机会包下一架原有的“五个一”航班的全部座位作为第一程，同时包下一架定班或增班的第三国-美国航班作为第二程。这样，一架原本前往中东或是欧洲的“五个一”航班，就会被转换成为一班实际意义上的中美航班，虽然占用了别国的“五个一”航权，但是解了中美航线供给不足的燃眉之急。

对于港澳台航空公司来说，本身这些航空公司在往返大陆/内地的航线上就不会受到“五个一”政策限制，航权较为丰富，同时，由于疫情与导致的出行需求萎靡，许多港澳台航司的时刻资源都尚未被充分利用，这就使得申请增班机成为了可能。

一家台湾籍航空公司的航班时刻表，可见并未受到“五个一”政策限制

得益于港澳台丰富的内地/大陆航权资源，我决定先以港澳台航空公司为突破口，申请加班包机。

由于印度疫情的发展，台北机场再一次禁止了过境转机，因此台湾籍航空公司被排除在外。同样，由于所有澳门籍的航空公司都没有宽体客机，窄体客机航程不足以支持赴美航班，也被排除在外。

剩下的就只有香港籍的航空公司了。香港目前有两家航空公司运营宽体客机。其中一家航空公司虽然有宽体客机，但旗下长航程的A350-900机队和A330-200机队都由于疫情被全部封存，只有A330-300可以执行任务。A330-300的最大航程是6350海里，只能从香港直飞旧金山，甚至飞到洛杉矶都有些困难，美国的大多数高校都位于东海岸，如果只是把飞机包到西雅图和旧金山，恐怕并不会受欢迎。

A330-300的航程真的有些短。图文无关

另外一间香港籍航空公司虽然也受到了疫情巨大的冲击，但仍保持着一支以A330，A350以及B777组成的宽体机队。A350和B777-300ER的航程较长，都能够轻松地从香港直飞美国东海岸的纽约和波士顿。虽然疫情严峻，但这家航空公司仍然保留着美国洛杉矶和纽约的航点，并且留有波士顿等站的时刻。内地方面，仍保持着京沪每日一班的频率，也保持着广州和部分二线城市有限的航班量。

另一家香港籍航空公司时刻资源较为丰富

同时，我们也在试图和许多第三国航空公司取得联系，询问是否可以对其五个一航班进行整包。一番努力之后，我们和一家中东航空公司，一家高加索航空公司和一家西欧航空公司取得了联系。中东航空公司使用波音777飞航广州，在基地衔接第二段飞往纽约。高加索航空公司使用波音787飞航北京，在基地衔接第二段飞往纽约。西欧航空公司使用767飞航西安，也是在基地衔接第二段飞往波士顿。

波音787虽然运力低，但是得益于更高的燃油经济性，成本更低，到头来还是划算的。

再找客源：屡屡碰壁

学生客源方面，我们尝试着拉了几个包机群，但发现人虽然多，但是目的地实在是混杂不堪，出发时刻也不尽相同，根本凑不满飞机。

因此只好改变策略，求助组织的力量。我们借助留学生之间的网络联系了不少学校的中国学生学者联合会（简称学联，是一个类似于国内学生会的组织，由每所学校的中国留学生成立）。学联们大多保持观望的状态，有不少的学联直接拒绝了我们的合作邀请，只有少数的学联表示了进一步了解的意愿。

百科中的学联介绍

可惜，我并不是第一个发现这个市场的人。尽管我们的目的是帮助更多的同学能够坐上飞机飞到美国，但是包机本来就是存在利润空间的生意，不少专业票代也发现了这个市场，推出了相应的包机产品。鱼龙混杂的市场，使得大部分学联不敢轻举妄动，不少原先持观望态度的学联也都相继拒绝了我们的合作邀请。

一家专业票代发出的包机广告

由于航空公司官网上也在售卖相同的航班

这家票代被一些微博大V和公众号质疑把切位当包机卖

我在8月又查了一下，质疑的公众号删帖了，难道是被公关了？

我们转而把合作对象转向学生媒体和家长群。我们希望和垂直领域较高的校园学生媒体以保底+分成的模式进行商业合作，家长们普遍比学生更焦虑，而且家长群的意见领袖具有极强的领导能力，如果能搞定家长意见领袖，那就相当于搞定了整个学校的学生。

代理/旅行社方面，我们通过不同渠道联系了不少天南海北的代理公司/旅行社，不少旅行社都愿意在收取服务费的情况下和我们合作，毕竟我们出客户还出人力，几乎是躺着赚钱的买卖谁不愿意呢？

不同旅行社收费的费用和方式都不尽相同，有的旅行社按实际出行的人头收服务费，有的旅行社就一班飞机一口价。算下来，旅行社服务费的报价在50000-150000元不等，差距不小。但是也有旅行社认为法律或财务风险太大，不是特别愿意和我们合作。

货比三家，代理捣乱

随着时间的推进和大家的努力，航空公司和学生客户方面都出现了一定的进展。

那家基地位于香港的航空公司十分乐意与我们合作，并且给出了第一班增班包机的报价，机型和时刻。

中东的航空公司和高加索的航空公司也给出了报价和相应“五个一”航班的日期，和衔接第二段航班的时刻。西欧的航空公司给出了相应“五个一”航班的日期，和衔接第二段航班的时刻。

然而，西欧的航空公司在包机还是切位的问题上有些模糊，虽然这间航空公司不飞航南亚航线，但如果是切位那就失去了包机的意义。中东的航空公司和高加索的航空公司都是通过GSA（航服公司）和我们取得联络，然而，我们与GSA的沟通并不顺畅，顺畅的沟通是良好合作的前提，考虑到要确保包机航班的可靠性，为购买机票的同学负责，我们还是放弃了和这两家航空公司的进一步洽谈。

学生方面，几家初始有意向的学联也随着市场的复杂化而慢慢失去了兴趣。截至5月底，我们只和一家学联确定了合作，并通过旅行社和航空公司达成了一架经由香港前往美国的包机的意向，这是当时市场上进度最快的学生主导的复学包机。

然而在家长群努力的过程中，我们惊讶又遗憾的发现，某些代理公司已经成功地“潜入了”一些家长群，并居然宣传我牵头的那所大学那班“已经敲定”的包机是他们操作的，实在是令人感到难以理解。更令人感到气愤的是，在指出谬误后，小伙伴竟然受到了威胁，害得他被家长狠狠批评了一顿（理由是“挡人财路”？？？）

时间到了六月份，此时的市场环境和5月初已经发生了很大的变化。

大量代理涌入了包机市场，虚虚实实真假难辨。和国外航空的合作并不顺畅，不少“五个一”“整机切”航班都胎死腹中。规模较大的航空公司好像反而对“包整机”并不感兴趣，更愿意在定班机上卖切位。

总部位于香港的航空公司在收到了扑面而来的包机申请后也发现了这个市场，决定投入更多的运力增开定班航班，减少审批新的包机申请。这样一来，我们的学生包机小组就要开始和专业代理公司拼价格，抢客源，甚至搞切位。

和专业代理公司相比，作为学生游击队，我们和航空公司的议价能力自然相对来说较弱。如果是抢客源，那我还真的有点担心有些疫情之下的国际代理看到市场之后如饿狼扑食般“杀红了眼”，哪怕自己的人身安全无所谓也要为了小伙伴的人身安全着想。如果是搞切位，那我们不就彻彻底底的成了披着学生皮的代理了？或者是倒卖机票的二级代理？趁着疫情，在自己的同学身上割一刀，捞一笔，法律允许，但不道德。

于是，我们开始停止宣传和接新单，重点为已经有确定意向的同学做好哪怕是只有一班的包机。

“法律允许，但不道德”

预估油耗，手动定价

某种意义上，包机最重要的就是定价，虽然合作的学联认为客源不是问题，但没交钱说什么都是耍流氓，如果包机的票价总和=包机费成本，那么只要有一个座位卖不出去，我们就得从自己的兜里往外赔钱。

代理包机的通常做法是先卖票收定金，根据定金情况决定是否申请包机，如果决定申请就先卖票，卖了票再去付包机费，这样自己不贴一分钱，空手套白狼。

微博大V爆出来的包机丑闻

然而我们和学联不能这么操作。同学卖票讲究的是信任，收一笔钱，最后说飞不了了，再把钱退回去，给人家造成了机会成本不说，钱来来回回的最后航班还飞不了，合作的旅行社也不愿意。因此，为了确保成行，避免收钱再退款的尴尬，我们和学联决定在包机正式确认时再向同学们卖票，这就使得售票窗口非常紧张，定价工作不能有丝毫马虎。

定价的第一步是确定可售卖座位数。包机的总价是固定的，但每张票的价格会随着可售卖座位的多少而变化。虽然公开资料的座位图显示了飞机有多少物理座位可以售卖，但考虑到中美航线是超远程航线，飞机需要携带大量燃油，由于最大起飞重量的限制，可能会导致可用座位数的减少。

同时，飞机的重心位置也对飞行安全至关重要，我需要通过配载平衡的计算确定每个舱位最多可以售卖多少张票。虽然航空公司签派工程师计算的具体配载方案会在包机正式确定时公布，但我们必须在确定之前就做好定价方案，以最大化售票时间。

搞了个非常简陋的计算工具。。。

我首先需要根据气候数据以及航路信息对飞机的油量进行估算，之后再根据载油量进行进一步的配载平衡计算，得出每个舱位的最大售票量。

之后，负责收益管理的小伙伴会根据我给出的销售限制，以及学联的同学采集到的学生购票意愿，对舱位票价进行设计。

由于同学对于商务舱的购买意愿比较低，加上和航空公司协商的过程中我们放弃了商务舱的高端服务（设想一下，都是同学，你在外面吃肯德基，可他们进了浪鸡喝香槟酒，画面太美），我们最后对300座波音777制定的定价方案是：经济1万8，超经2w4，商务3w5，略低于六月中旬购买八月中旬中美航线的市场均价。【参考可看：十万元的单程机票再现，这次是赴美航班】

然而，人算不如天算。六月中旬，在正式确定的包机中，航空公司更改了波音777的客舱子型号，商务舱多了，经济舱少了，总乘客量也相应地减少。我们不禁心里为之一寒，本来同学购买商务舱的欲望就不大，现在搞出来这么多商务舱，我们能卖得掉吗？

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否极泰来，包机成功

好在，机票开卖后热度非常，将近300张机票几天就卖光了，后面还有人在候补排队，这么看，亏应该是不会亏了。

学联的十几位同学接手并负责了售票、收款、收集名单、选座、售后、给同学答疑、安抚家长等等后续复杂而又繁重的任务。

最终历时三个月，这班“好事多磨”的包机终于在八月中旬起飞了。我惊喜的透过朋友圈看到，学联的同学给乘坐包机的同学设计并发放了精美的机票夹和健康包，整个航程也安排的井然有序，系统工程能力非常强大，我作为同龄人实在是自愧不如。

同时，航空公司也贴心的安排了起飞城市专用值机，香港专人引导转机，排场之大甚是气派。我也不禁庆幸：航空公司和航空公司终究还是不一样的，要是当初选了别的航空公司，不知道在其他中转城市能不能也受到同样的待遇？

包机准时到达纽约

那包这么一班飞机，成本究竟是多少呢？

当然，根据相关协议，我也不应该透露具体的价格。对于包机航班，尤其是转机的包机航班来说，航空公司在开价时是往返两班一起算成本的，由于航班回程很可能要放空，其实我们拿到的总价是四段航班的报价（当然，我们也考虑过把回程货舱包给货代，进一步压低机票价格，但实在是太复杂了，只好作罢）。

对于今年暑假的中美包机，大多数航空公司的报价都在400-600万人民币之间。这价钱是个什么水平呢？举个例子，国内的航空煤油差不多5块一升，777满载飞到纽约差不多算它油耗是18万升，那单程油费就是90万，往返油费就是180万，再加上飞机、人员、机场、服务等成本，航空公司应该还有较宽裕的盈利空间。