不出意外，包子客会在两三年内开到直营门店300家。

包子客短时间的快速发展，

引起全国同行的关注，包子也因此火速成为热门品类。

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包子客最大贡献是

将包子早餐属性 变为一日三餐

各地餐饮同行来济南考察包子客后，常常会很激动：

原来，包子不再单单只是早餐属性，而是可以一日三餐！

可以说，这是包子客在商业模型上的创新，也是对包子品类最大的贡献。

包子品类最大痛点就是早餐属性太强。

如果一个店只能卖一餐，统算房租成本、人工成本，如果位置不好、流量不够，就很难支撑一家门店的生存。

所以，传统包子店都以夫妻老婆店为主，老板即是员工，开包子店赚的“高工资”（巴比馒头的加盟商也多是夫妻）。

一旦企业化管理，就很难赚到钱。

也正因为如此，把包子做大的品牌一直很少。

包子客是山东济南的一家包子快餐品牌，主打牛肉汤包，

产品结构极简：

6款包子+3元无限量自助粥+6元随意拼小菜一盘。

如此简洁的产品结构，

构建了一个对包子品类极具贡献的商业模型：

就是将包子这种早餐属性的产品转化为一日三餐的快餐店.

之前，

遍布街头的济南包子店大都是10多平方米的外带门店，顾客买了带走吃，也基本只是卖早餐。

包子客，通过包子+粥+菜的产品组合，第一个做成让顾客进店吃、变成一顿饭的包子店。

从早餐窗口店，变成一日三餐快餐厅，

从外带食品，变成一顿饭。

包子客帮助包子品类升级了商业模式，拓展了新的消费场景。

也只有这样，包子才能有机会像米、面、饺子、馄饨等品类一样更大的市场规模，这也是餐饮同行看了激动的原因。

我认为，这是包子客在模式上成功的根本原因。

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消费升级的本质

不是价格 而是品质

包子客门店面积100—120平，平均投资回收期在10—12月，一天客流量800—1200人，日营业额过万元的“万元店”占绝大多数。

很多餐饮同行问：

包子客为何生意好？

我说，

不是因为它卖包子，核心是它极低的客单价：10元。

是的，它的客单价确实只有10元！

顾客也觉得这个价格“真香”。

讲包子客的定价逻辑前，我先和大家聊聊我们经常说的消费升级。

20世纪80年代，

美国一扫70年代经济低迷的阴霾，基本完成工业化，经济快速发展，人均GDP达到8000美元以上，迎来消费升级期。

但奇怪的现象出现了：

这时迎来快速发展的企业，不是奢侈品大牌企业，反而是Gap、Costco、Swatch、沃尔玛、奥特莱斯等一系列高品质、高性价比的企业。

他们通过提高经营管理水平、提升内部效率、优化供应链等，为消费者提供了丰富多元的优质低价商品。

所以，经济学家得出：消费升级并不代表着商品价格也要随之增长。

美国的几次消费升级证明：

消费升级和价格增长之间并无直接关联，甚至消费升级过程中，很多商品价格不但没有增长，反而降低。

所以，

消费升级的核心，本质上在于迎合人们的全新生活方式，用更低的价格提供更好的产品和服务。

包子客，从本质上来讲，就是这一逻辑的践行者。

包子客其实就是将好吃、相对有品质的快餐和低价位的消费结合在了一起：

当别的快餐客单价一路走涨时，

包子客提供有品质的产品、超值的顾客体验，但又有超级性价比，一餐只有10元钱。

和其他快餐相比，竞争优势十分明显。

所以，当同行不断问我：包子客生意好，是不是因为山东人特别爱吃包子？

我说：

不是包子的问题，本质是价格的问题。

包子，只是这个商业模型的载体。

如果用这个商业逻辑做其他刚需品类，也仍然适用。

有一次，

一位餐饮朋友来济南看完包子客，胸有成竹地和我说：

我完全有能力做得比他家包子好吃，如果我做，就把客单再提高5块钱，生意不会差……

我想说，

你只看到包子客卖的是包子，而没有看懂包子客背后的定价逻辑。

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一个大的机会点：

未被满足的低端市场

中国快餐平均客单都在20元左右徘徊，稍有点品牌的快餐都在20元以上。

包子客用拦腰斩的价格杀出一条路的背后，是把握了一个大的机会点：

满足了未被满足的低端市场。

中国的今天，消费群体多种多样，有追求产品质量的高端消费群体，也有看价格的低端消费群体，且这部分消费需求存量市场非常大。

2018年《国民经济和社会发展统计公报》：

我国15亿人口的人均可支配收入中的中位数为22408元，每月1867元，三口之家的月收入5628元。

这个消费群体规模庞大，如何找到并获取这部分消费群体的所有零售企业的愿景。

另外，用户群体的“支付能力”并不一定等同于其“收入水平”。

单个的低端用户确实没有很高的“收入水平”，

但是当低端消费群体的比率和数量足够大时，这个群体同样可以表现出很强的“支付能力”。

有人讲过一个案例，

是关于小米手机，小米手机出货量排名全球前三，当时有些惊诧：

环顾四周，没有看到一个人在用，甚至可以肯定自己的亲戚朋友没什么人用。那么是谁在使用这样的产品呢？

他们就是沉默的大多数。

在“长尾理论”中，他们就是那个长长的尾巴。

在“二八定律”中，他们是无足轻重的“八”。

包子客，用10元的客单，满足了这个被“大多数品牌企业”看不上、甚至抛弃的、巨大的低端市场。

所以，当华莱士创始人华怀庆吃完包子客后说了一句话：

这才是国民大生意！

还有很重要的一点，

包子客的定价策略及其成本结构，留下足够的到下沉市场发展的空间和机会。

这更是它商业模型的竞争力，也是可以“铺天盖地”开店的基本前提。

试想一下，国内有多少一线快餐品牌的定价和成本可以支撑开到下沉市场去？

能在下沉市场生根发芽的商业模型，才能铺天盖地开店，这样的模型才有“万店基因”。

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低价未必

等于低端客户

一位餐饮老板（也是快餐领域的优秀品牌创始人）问：

包子客低价策略是不是吸引的都是价格敏感的低端顾客？

我说：

包子客，吸引的是追求高性价比的人群，这跟他的消费能力没关系，一个人的消费有很多面，就像背LV包的人也会买优衣库一样。

包子客的老板孙总有几次开心地给我说：

我们店的顾客一半以上是年轻人和收入高的白领，家庭带孩子的尤其多。

这也折射出一个现象：

无论生活条件多么优越，崇尚节俭的消费者始终存在，在便利店买速食、在优衣库买衣服、在拼多多上拼团都会存在。

日本、韩国等成熟的商业社会，有钱人也愿意去7—11便利店买快餐、去萨莉亚吃披萨，这就是最好的印证。

我认为，

“便宜”背后的商业模式与消费心理，对餐饮来讲，就是性价比。

我经常和餐饮朋友分享一句话：

对快餐来讲，便宜很重要，但对便宜的信任更重要。

吃完包子客，餐饮同行给我说的最多的一句话就是：10块钱，太值了！

这也是包子客非常坚持的一点：让顾客感觉超值，让顾客信任。

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找傻X做对手

找牛X做队友

中国包子品类的现状是：

一方面，

包子是与米、面、线、粉、饺子、馄饨齐名的刚需、高频、无需教育市场的大品类，包子基数大、受众多、影响区域广，有巨大市场；

另一方面，

整个品类很LOW，绝大多数的包子铺老板，没背景没资金，没品牌没标准，只是做个小本生意状态。

对手很弱，正是切入的好机会：

哪里有大市场，哪里就会涌进人才高手，

哪里有痛点，哪里就有机会。

包子客一诞生就能快速占领市场，很重要的一点就是包子客品类整个市场对手很弱：

一、没高手（这么多年也就巴比馒头，目前只在长三角）；

二、对手弱，多是夫妻老婆店，没品牌意识，没标准复制能力，有的连干净卫生还没解决；

三、认为只要做好吃就万事大吉传统餐饮老板。

进入在一个相对低水平的赛道，包子客就是高维打低维，所以在济南市场，可以用“长驱直入”来形容。

未来几年，

遍布街头的作坊包子店，会让越来越多的餐饮高手关注到这个市场，摩拳擦掌、跃跃欲试。

2021年，势必会诞生更多包子品牌，甚至有资本进来。

大家可以拭目以待。

最后的话

卖贵涨价，容易，

坚持卖便宜还能赚到钱，这是本事。

最后，借用小米的一句话结束：

追求性价比，这是人的本性，认识到这一点很重要。这样的话，我们就不会觉得性价比是一个水平很低的商业策略，它是一个很高级的商业策略。

来源：小时餐饮时报

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