复宏汉霖的年报，比往年来的早一些。

3月16日，复宏汉霖发布2021年业绩公告。2021年复宏汉霖营业收入16.83亿元，同比增长186.3%；年度亏损9.84亿元，同比缩窄0.95%。

在一大批需要兼顾研发投入和产品销售的创新药企中，复宏汉霖的表现算是十分亮眼。3月17日，港股复宏汉霖股价涨幅19.31%，市场用真金白银表达了对公司业绩的认可。

背靠复星医药的复宏汉霖经过了十多年的发展，算得上是创新药企中的“老大哥”，近两年研发成果集中释放，虽然和其他企业一样暂时未能实现盈利，但已经看到了“自我造血”的苗头。

3月17日的业绩沟通会上，复宏汉霖董事长、执行董事兼首席执行官张文杰表示：2022年的复宏汉霖正在从一个Biotech公司向Biopharma公司进化之中。他认为一家Biopharma的标准之一是“财务上能够靠产品销售支撑业务发展，摆脱对外部资金的依赖”。

张文杰给复宏汉霖立下的目标是有基础的。2021年初，公司计划各类产品销售数量180万支，而到了年底统计后，各类产品实际销售220万支左右，超出预期。

“美中不足的是，‘汉曲优’在去年最后几个月销售趋于平坦，主要是因为24000升的产能已经最大化了。”张文杰表示，今年复宏汉霖在上海松江的新基地将投入使用，届时产能瓶颈将突破。

走向独立：打通产、研、销全链条

复宏汉霖的商业化能力成为在当下市场环境中的最大倚重。

截至2021年年报，复宏汉霖的在售产品主要是四款生物类似药，分别为曲妥珠单抗（汉曲优）、利妥昔单抗（汉利康）、贝伐珠单抗（汉贝泰）、阿达木单抗（汉达远）。其中，主要治疗HER2阳性乳腺癌和胃癌的“汉曲优”最被看好。

张文杰表示：2021年是“汉曲优”自主商业化的第一个完整销售年度，公司从零开始，组织了超过400人的销售团队，为后续PD-1等品种的上市做好了铺垫。

2020年8月，“汉曲优”获批上市。曲妥珠单抗原研品种是罗氏的，专利已经到期，但国内生物类似药一直是空白。所以复宏汉霖将汉曲优列为核心产品，张文杰称之为“业绩重头”。

“汉曲优”的商业化过程，可以看作是复宏汉霖销售体系建设的样本。

2021年，150mg和60mg两种规格的“汉曲优”基本进入了全国各省的医保，加上海外收入，共计为复宏汉霖带来了9.6亿元的收入，占公司营收的一半有余。当然，复宏汉霖也花了大代价，建立了一支全新的销售网络。

但张文杰认为投入是值得的，最主要是曲妥珠单抗目前只有原研药一个竞品，产能上，复宏汉霖有绝对的把握可以实现“不受限的自由供应”。

另外，这支从无到有的销售队伍同样为即将上市的PD-1铺了路。复宏汉霖的PD-1斯鲁利单抗微卫星不稳定型实体瘤适应症已经在审批中，预计很快就能上市，后续复宏汉霖还开发了小细胞肺癌等大适应症，公司内部认为“市场潜力很大”。

2021年，复宏汉霖销售费用为5.2亿人民币，同比上涨187.36%。近三年，复宏汉霖销售费用率由79.12%降至31.09%，恒瑞医药近三年的销售费用率也基本维持在35%左右，这说明复宏汉霖的销售正逐步向成熟企业靠拢。

曲妥珠单抗和PD-1，是业绩沟通会上复宏汉霖谈到的未来重点。而公司另几款已上市药物，则为复宏汉霖提供了单抗药物的产品体系，“汉利康”和“汉达远”帮助复宏汉霖完成了产品从实验室走向市场的“关键一跳”。

2021年，销售分成与授权许可一起，“汉利康”为复宏汉霖赚来5.53亿元，同比上涨85.33%；“汉达远”2020年12月份才刚刚上市，当年营收近100万；2021年“汉达远”创造了2280万元的收入。

与两年前相比，今天的复宏汉霖更有底气向着Biopharma公司转型。几款生物类似药为后续更多创新药的研发打下了基础，尤其是在当下不确定的环境下，复宏汉霖一直坚持的谨慎态度为自己赢得了空间。

“创新不是靠花钱就有的。”张文杰认为，中国创新药行业可能不会回到去年前年那样火热的局面，调整过程可能是漫长的，但复宏汉霖依然对创新表示乐观，行业调整一段后还是会迎来机会的。

寻找增量：管线协同+海外市场

要成为一家Biopharma公司，靠BD是不够的。张文杰认为，至少有“十亿级”以上的单品，不靠烧钱经营，这才是Biopharma应有的样子。

从现实角度出发，实现投入向营收的转化是各家药企需要向市场证明的事情。在集采的大背景下，这样的转化变得更难了。

行业对集采开展的力度和速度有一些不同观点，在业绩说明会上，复宏汉霖认为当下集采的大方向是非常正确的，而且目前看来趋势对公司非常有利，“成本控制好、生产规模大的企业会有优势。”

在刚刚完成的广东集采中，利妥昔单抗成为国内首个纳入省级集采的单抗类生物类似药，复宏汉霖100mg规格的“汉利康”以每瓶1117.09元的价格中选。公司方面认为这次生物类似药集采只降价了20%左右，可作为后续可能开展集采的样板。

张文杰表示：“生物类似药由于产能等因素，降价不会太大，这已经得到广泛认可，因此集采对公司其他生物类似药产品的影响不会太大。”

复宏汉霖当下最大的看点是有望在年中获批的PD-1，以及后续的一大批创新药。

在管线中，复宏汉霖的PD-1产品斯鲁利单抗在非鳞状非小细胞肺癌、肝细胞癌及转移性结直肠癌均有探索，且均已处于临床Ⅱ/Ⅲ期的关键期。

PD-1国内产品众多，复宏汉霖早就意识到这一点，但斯鲁利单抗在研的高度微卫星不稳定型实体瘤、小细胞肺癌等适应症，国内还是冷门。目前小细胞肺癌全球尚无PD-1获批上市，仅有阿斯利康和罗氏的PD-L1获批。

在业绩发布会上，复宏汉霖总裁朱俊表示：“就总生存期来看，斯鲁利单抗治疗小细胞肺癌的2年生存率为43.2%，而单纯使用化疗的生存率为5%-6%；已上市的PD-L1产品公布的数据为20%左右。”

除了PD－1，复宏汉霖还在开发PD－L1/TIGIT等双抗产品。

在不少创新药企颇为看重的海外市场上，截至2021年年末，复宏汉霖已与其他国家和地区的超10余家企业签订合作协议。除了英美市场外，巴基斯坦、菲律宾、柬埔寨等发展中国家也在复宏汉霖的合作范围之内。

复宏汉霖现在所需要做的，就剩下用业绩来证明自己了。

文 | 烟酰胺

运营 | 廿十三

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