花大价钱请明星带货，结果销售量却惨淡告终。近日，市民潘先生向南都反映，其公司花费了2万元的“坑位费”请明星刘萌萌为其带货，原本满心期待备货，结果却只收获5个订单，成交金额仅603元。对此，直播带货机构称，合同中没有保量的条款，“不是说给多少钱就保证要卖多少货”，拒绝潘先生的退款要求。

近日有商家花51万元请明星陈小春和网红带货结果只卖出5000元，明星带货的话题引发热议。有直播行业人士认为，随着直播带货行业往专业化、品质化发展，观众资源也会往头部主播和机构聚集，明星跨界直播的带货效果渐渐不如从前，商家在选择带货主播时应更加谨慎和理性。

花2万元找明星带货只卖603元

在江苏镇江经营眼镜生意的潘先生告诉南都记者，2021年9月，公司为扩展销售渠道，打算尝试直播带货，经员工联系，与卓克（北京）文化传媒有限公司（下称“卓克公司”）达成直播带货合作意向。

潘先生称，经过沟通，他们同意支付卓克公司2万元服务费，请明星刘萌萌在2021年11月22日的抖音直播上为其眼镜产品做推广，销售出去的产品，还需支付15%佣金。

公开资料显示，刘萌萌是一名影视演员，曾参演多部电视剧，因在都市爱情喜剧《爱情公寓3》中饰演“诺澜”一角而为大众熟知。潘先生提供的招商海报显示，2021年11月20日为刘萌萌在抖音的直播首秀（后改期至11月22日），这也成为卓克公司招商的卖点之一。“对方工作人员跟我们说，因为是她的直播首秀，所以会投百万做流量推广，让我们放心。”

到了直播当晚，潘先生及其同事紧张蹲守屏幕前，却只收获5个订单，合作成交金额603元。这个结果让他们感到十分失望。“以前做电商促销，一次能卖几百份产品，根据这个经验我们特意准备一千多份货，却只卖了5个订单，还被退掉了一个。”潘先生称，当晚支付“坑位费”获得直播坑位的还有30多个商家，大多数的销售数据均不理想，均要求退还服务费。

另一商家郑先生向记者称，自己“花一万五请他们推广漱口水产品，当晚大约7点多，主播讲解了5分钟左右，卖出5单，总金额两百多。”

不仅对销售数据不满，郑先生和潘先生均对直播间当晚的观众数据持怀疑态度。郑先生向记者出示了一张直播带货第三方平台监控数据截图称，“当晚6点多突然涌进一万多观众，然后整晚就没有再增加，直播全程观众数量都保持在1.3万人上下。我也有找过其他主播带货，这个数据看起来不真实。”

商家出示的2021年11月22日19时在第三方数据平台显示的直播数据。

郑先生和潘先生在向卓克公司表达对直播效果的不满后，对方答应联系其他主播，再进行一场直播作为补偿。但一个多月过去，说好的补播承诺却迟迟未兑现。

“再问对方就是要等安排。” 潘先生称，多次沟通无果后，他希望对方退还2万元服务费，但被拒绝。目前，包括潘先生在内的部分商家已计划通过法律途径要求退还此前支付的服务费。

直播机构：不是给多少钱就保证要卖多少货

1月6日，南都记者联系上卓克（北京）文化传媒有限公司，工作人员贺先生回应称，机构与商家在合作内容中，并未约定当晚的直播销售金额，“商家反映销量不理想，但我们在合同中也没有保量，不是说给我多少钱就保证要卖多少货。商家购买的直播推广服务，除了卖货还有推广的作用，相当于是打广告的。”

贺先生表示，当晚直播结束后，他们已将合同内容履行完毕，至于后续做出的“补播”等承诺，是公司基于商家销量不佳的情况，做出的“人道主义”补偿。为何一个多月仍未安排补播？对此贺先生解释称：“目前公司手里没有合适的主播，其他明星也需要协调档期，所以对于什么时候补播，我们也没法给出时间承诺。”

对于郑先生等商家提出的直播观众数据造假质疑，贺先生在回应中予以否认，“直播间数据均由平台监管，公司没有购买数据充数。”

专家：商家需理性选择直播带货，勿盲目“追星”

有直播带货业内人士向记者透露，目前业内商家和主播通常不会强制约定带货销量和金额，主要以双方沟通结果和签订的合同为准。目前直播带货呈现出“二八效应”，即行业头部主播和机构往往吸引着大量资源和观众，剩下的机构与主播能获取的观众很有限。随着头部主播的专业程度提升和粉丝数量的增长，一些明星的“跨界直播”已经没有早期那么令观众感到新鲜，相对的直播效果就会打折扣。

这名人士建议，商家在选择带货主播和机构时，要更加谨慎和理性，“不要光听对方吹嘘自己，要多查阅主播和机构的带货数据，效果好的主播往往价格不会低，自己心里要有预期。”

中国互联网协会法治工作委员会副秘书长胡钢认为，依据《民法典》，若合同中明确约定基础服务费直播后不予退还，那么不论直播销量如何，商家要回该笔费用的主张一般难以得到支持。但如果商家、消费者发现直播经营者或直播营销人员存在数据流量造假行为的，可以向网信、市场监管、工信等部门投诉，并以相关部门的行政调查、行政处罚结果为依托，依据《民法典》和《反不正当竞争法》等主张相关民事赔偿。构成消费欺诈的，消费者可以依据《消费者权益保护法》主张“退一赔三”的惩罚性赔偿。

采写：南都、N视频记者 魏志鑫 实习生 李纪林 李欣悦