在聊私教转化率之前，我们不得不先聊聊“私教体验课”这件事儿。
为什么健身俱乐部和健身工作室要设置“体验课”，很简单就是为了拉新获客，但私教体验课的转化率情况如何呢？
三体云动数据中心发布的《2020中国健身行业数据报告》显示，当前健身行业私教平均转化率为22.94%，而私教的营收占比已经超过健身俱乐部的50%。
因此，如何提高私教体验课转化率，显得与健身场馆拉新获客同等重要。
根据三体云动数据中心的调研结果显示，对于俱乐部来说，私教的平均营收占比超过50%，在一些月份甚至可以达到60-70%左右，从场馆的财务体系和营收漏斗来看，会籍和团操也可以看作私教的业务的引流产品。
来源：《2020中国健身行业数据报告》
对于一些经营多年相对稳定的俱乐部来说，在缺乏足够多会籍流量时，需要挖掘转化更多的私教价值才是一定程度上减少场地承载负荷的限制，毕竟在会员活跃情况下，健身场馆能容纳的会籍会员还是有限。
私教转化的关键在于「信任」
大部分健身房都有推出“私教体验课”，体验课通常被视为拉近教练与会员之间的距离，发现会员的问题，进而通过销售专业的私教课程，帮助会员解决健身中产生的问题的最佳途径。
在俱乐部看来，私教体验课即有助于提高门店业绩，同时还能提高私教课的转化率，是实现门店盈利的最优方法。对于健身工作室来说，体验课是获客的重要来源，是重中之重。
教练在上体验课时恨不得使出浑身解数，来展现自己的专业性，但有时习惯性把注意力放在会员的自身问题上面，这样“指出问题”的做法，很容易让会员误解成“为了卖课才这么说”，即使教练说的是正确的，会员也不会这么认为。
所以，在这样不信任的状态下，私教的转化率怎么可能会高呢？
信任的建立来源于教练与客户之间的互动交流，交流次数越多，越容易建立彼此间的信任。反之，没有互动就没有信任，没有信任就不会有签单转化。
“体验课”对于教练来说重在转化，但对会员来说重在“体验”，健身教练如果偏离“体验本身”，想通过体验课销售课程本质上没有问题，但如何让客户买单就需要一些技巧了。
比如：
- 教练通过展示自身专业知识，容易让会员信服
- 进一步与会员沟通交流，了解他们当前健身的需求
- 根据需求给予会员一定的建议和指导
- 若会员有意向购买私教课，则进行深度沟通、谈单；
- 若会员意向略低，不建议在体验课后过多沟通，而是在会员平时到店训练时，给予一些训练建议，反复几次后，会员可能就会主动找到教练寻求指导，这时教练再进行转化，成功的可能性会更高。
私教平均转化率为「22.94%」
很多场馆的私教业务做不起来并非没有资源，而是转化环节出了问题。当前健身行业私教平均转化率为22.94%，即体验课会员中最终有购买私教课的会员占正式会员的22.94%（计算时排除了近30天上过体验课的会员），如果考虑到无记录的巡场、体测等非正式谈单，平均转化率可能更低，这表明大量意向会员因为价格、服务、认知等原因没有购买私教课。
「2次体验课」的转化率更高
当前大多数场馆都追求1次体验课即时成交，1次体验课的平均转化率为22.03%，相比之下，2次体验课的平均转化率34.48%。
来源：《2020中国健身行业数据报告》
因为时间原因，1次体验课的设计一般会将评估、体验、谈单等环节融合到一起，节奏比较快，适合对私教有基本认知或者需求强烈的会员，相比体验流程，转化更依赖于教练的表。
而2次体验课可以加强教练和会员的沟通，给会员更充分的体验感受，对于1次体验课转化较低的场馆，可以考虑按照2次体验课设计转化流程。
但3次体验课转化率仅为12.35%，即对于上了2次没有转化的会员，再上1节体验课转化的可能性也比较低，场馆需要对会员做出基本的价值判断和成本投入评估。
结合转化周期和不同体验课次数的转化概率，如果场馆能体验课首日首次即成交是最好的，如果首日首次的转化率比较低，在资源可以协调的前提下，场馆可以考虑建立3日2次体验课或者7日2次体验课的中长期转化流程，将体验课流程设计得更为丰满，充分展示对会员目标的达成规划，不完全依赖于教练的表达沟通，让会员更愿意为了课程本身付费，对于未转化的会员，也需要有相应的跟踪和再转化策略，把转化流程做到千人千面。
体验课「7日内」转化率最高
在购买私教课会员中65.28%都是在上完体验课30日内购买了私教课，体验课上完30天以上的也有34.72%成交，这部分会员基本属于二次、三次体验成交。
来源：《2020中国健身行业数据报告》
从转化增值来看，体验课15日之后的转化增值已经降到7%左右，这意味着从一次体验看，大部分被转化会员都是在15日之内完成成交。
转化最集中的是体验课7日，转化占比达到41.24%，即有41.24%的私教会员是在上完体验课7日内转化，转化增值也是最高的，达到了24.05%，基本符合2次体验课或者沟通考虑的时长，场馆需要把握7日的黄金转化周期，但对于30日之后的会员也不要放弃，不断跟踪复盘再转化。
主流城市私教会员年度平均私教付费金额「6746.52元」
私教会员是健身场馆的宝贵财富，也是健身场馆营收的重要来源。当前主流城市私教会员的平均付费金额为6746.52元，即主流城市中平均每位私教会员在场馆中购买了6746.52元的私教课，如果考虑到会籍卡、收费团操、补剂零售等其他收费项目，私教会员的平均付费金额还会增加。
一线城市和非一线城市的ARPPU（私教会员的平均付费金额）有明显差异，一线城市的ARPPU平均可以达到10134.28元，而新一线城市的ARPPU平均只有6243.25元。
来源：《2020中国健身行业数据报告》
全国私教平均成交价「257元」
今年对私教价格的统计按照实际成交价，即会员平均每一节私教课的实际付费金额。
- 2020年全国平均的私教实际成交价为257元每节；
- 一线城市私教课的实际成交价都在330-340元左右，其中深圳和广州分别可达到345元和342元；
- 新一线城市的私教实际成交价普遍都在250-300左右，其中最高的私教成交价是天津和武汉，分别达到313元和318元，最低的是沈阳，平均私教成交价仅有217元。
来源：《2020中国健身行业数据报告》
影响私教成交价格的除了当地经济发展和居民收入水平外，最直接的就是购买私教课的数量。
从首次购课数量来看，会员还是偏向于购买小课，其中有28.81%的会员首次购课区间在12-23节，23.84%的会员首次购课区间在24-35节，毕竟大多数会员对私教并不熟悉而且费用不低。
此外，32%的会员首次购课超过36节以上，抛开教练和会员因素，很多场馆也会有意识地利用多买价低的策略引导会员尽量多买，虽然单笔收入和现金流确实更高，但会员首次大量购入课程对场馆的长期经营未必是好事。
关于《2020中国健身行业数据报告》
报告通过产业宏观、商业微观及消费变化等多个层面与角度，分析疫情笼罩之下的2020年全球与中国健身行业现状与趋势变化，为健身场馆管理者/投资者、行业从业者、媒体、投资研究机构及政府单位等提供2020-2021年健身产业360度全面而立体的高价值参考。
报告建模提取
7.83亿 平台大数据
17465份 有效调研样本
6531份 终端数据
452个 数据图表
332项 数据维度与解读
29名 行业专家顾问
10大 版块内容
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