作者： 丁晓冰 《知识经济》杂志

前 言半年内四度改制，一向给业界留下“矜持自重”、“生人勿近”印象的金天国际，这一次从内部乱了起来？思辨者发出警告，祖明军再不出手金天国际“危在旦夕”，忠实粉丝告诉记者，祖明军已然行动，7月以来业绩有回暖迹象。

2016年6月，金天国际召开“和谐与活动”公益盛典暨金天国际直销启动仪式。

在过去的几个月中，去年发展势头一片大好的金天国际，突然面临着市场团队流失、业绩大幅度下降的窘境。有人告诉记者，如果祖明军再不出手，金天国际可能“活不过”今年。

事实上，早在几个月前，就不断有业内人士向记者求证金天国际近况，这个一向不善于向外界展示自我的企业，为什么突然引起了这么多人的兴趣？

拿牌两年有余，业绩逐年攀升，如果让金天国际写一本发家秘笈——《论如何用一剂雪莲贴强势打入中国直销战场》，书中一定会以“差异化产品定位、立足大健康、文化制胜、实力加冕”为主要章节。

脱掉这层明晃晃的外衣，除了“矜持自重”、“生人勿近”的刻板印象，金天国际两年来到底在做什么？

雪莲风韵犹存

祖明军最近一次出现在公众视野，是在2018年博鳌论坛期间。面对央视记者的采访，祖明军不急不缓，对着镜头阐释了“在全面开放新格局中，大健康企业应当积极把握机遇”的论点。

“把创新放在首位，让生态保养成为推动构建人类命运共同体在健康领域的延伸和执行。”这是祖明军的心中韬略，也是金天国际的发展纲领。

诚如祖明军所言，金天国际的确在用行动践行这个理念，从产品生产到经营模式，祖明军时刻思考着独树一帜。

祖明军在博鳌论坛期间接受采访。

2017年底，发明人为祖明军的两项专利获得公示，分别是一种生命质量提升方法专利和一种三维动态式特许专营模式专利。

记者查询了解到，该“生命质量提升方法专利”，包括线上云平台和线下生命检测机构、线下生命提升机构，根据专利摘要可以看出，其实就是将线上大数据、智能分析与线下基因检测等相结合，对客户身体状况有了综合判断后，再转由专家小组出具评估报告，据此为客户提供后续健康服务，包括食养、器械养、水养等等。

如果你对这个模式感到似曾相识，没错，这就是近两年来很多直销企业都在探索尝试的“大健康疗养”模式，不过具体操作方法各家有各家的特色，名字也大相径庭。

而三维动态式特许专营模式则是金天国际一直以来的特色市场模式，经销商杨某为记者解释道：“你不能把金天国际的制度简单的说成是双轨制，因为它将商城推广、店铺销售、地面服务三维动态结合在一起，共同确保市场的稳定。”

不要看名字复杂，其实很好理解。商城推广就是利用互联网搭建对外宣传平台，店铺销售就是组建体验店终端，而地面服务则是经销商与各大分公司的招商销售活动。这也就是很多公司倡导的“天、地、人”三网合一。

在尝到“三维动态式特许专营模式”带来的利益甜头后，祖明军很快将其申请为发明专利。

除了“此路是我开”的霸道，祖明军还始终用生殖健康产品的坚守为金天国际保驾护航。

众所周知，金天国际靠一剂“金天雪莲贴”打开了生殖健康市场，以此为盾一路冲刺业绩，虽然早年有“天门事件”，近来有“涉传”绯闻，却很少有人对其产品提出质疑。这也是近期很多受到制度伤害的经销商最终选择留下来的原因，他们相信产品的力量。

金天国际以差异化的生殖健康产品定位，从辐射中心山东总部开始，默默向全国耕耘，据《知识经济》2018年2期杂志统计，金天国际在2017年又一次实现了业绩增长，年销售额在35亿元左右。

产品单一易上手，市场简单好复制，模式创新带来的前期市场快速倍增，让金天国际轻轻松松打败了那些在直销行业摸爬滚打多年的企业，一跃进入中国直销20强。

如果说金天国际稳步攀升的业绩得益于雪莲贴的产品优势和市场便利，那么靠着雪莲贴的余温，金天国际能否一路走向它的千亿目标？

金天佳话不再？

起盘时定下的千亿目标何时实现不得而知，但是记者近日得到确切消息，近几个月来，金天国际业绩一路下滑，日销售额跌破百万，月销售额跌破千万，这个数字与去年一路高歌奋进的金天国际显得格格不入。

“2018年以来，公司四度改制，每改一次市场乱一次，越改越差，我认识的不少团队领导人有跳槽迹象，也已经有不少人离开。”这是记者听到的无数抱怨中的一个，据金天国际资深经销商李某阐述，金天国际之所以前期能有稳步上升的业绩，得益于其三维动态的专营模式，在这种模式中，除了店铺加盟和常规直销制度，金天国际还为市场设置了多种优惠政策，静态动态收益相结合。

在金天国际经销商晋级道路上，有两方面的奖金占比较高，一个是团队中“新进经销商”的奖金奖励，一个是重复消费的分红，两者分别对应着100%和50%的返利比率。

按照这个比例，对于一个“有上进心”的经销商而言，让自己的团队融入更多新鲜血液的价值是大于个人重复消费的价值的。

过去一年中，也正是因为团队领导人可以拿到新进经销商100%的奖金奖励，金天国际的团队不断扩大，市场招商劲头很足。

这让金天国际很快领略到了“直销的魅力”，李某认为，正是连续两年的好成绩，“让老板有些膨胀”。而“膨胀”的表现，就是将“新进经销商返利100%”的拨比降为0，另一方面将原本“重消50%”的奖金比例调整为100%。

这意味着，对热衷于开拓市场的经销商而言，“制度亮点”没有了。当然，深谙直销之道的祖明军在其他条款上面进行了相应调整补充，让老经销商不至于太伤心，但是在李某看来，那些调整补充，并不能弥补他们的损失。

不仅取消了这个100%的新晋返利，近两个月来还放出了不许加盟的政策。

金天国际一边烧了老经销商发展新会员的“粮草”，一边断了新进会员的加盟通道，目的十分明显了——规范市场，对此前爆发式增长的团队人数加以管制。

但是像李某这样打拼在市场一线的经销商认为，直销企业的这种行为无异于自断手脚。而增加重消比例和其他方面的利好，安抚已有经销商团队的“稳固政策”，经销商们愿意买单吗？

一位团队规模不小的领导人直言不讳地回答了这个问题：“老板再不回心转意，金天国际可能活不到年底。”刘某之所以言之凿凿，除了来自他多年的市场经验，还源自他身边的人心浮动。“老经销商们服务公司这么久了，大家都想在这里长久的干下去，公司的改制其实是毁约行为，但是既然是战略，我们愿意去理解，目前这种强硬的阻止开展市场的行为我们确实理解不了，试图与公司方面沟通，看有没有回转的余地，可是公司完全不听市场进言，独断专行。”

除了刘某所言的“独断专行”，还有传言称祖明军是受了“外行人”的蛊惑，一心只想规避“涉传”风险，完全不顾市场具体情况，几度改制后的金天国际已经倾向于做零售和传统销售了。

记者就改制风波咨询了业内专家，专家认为：“将来自新晋经销商的100%返利取消，提高重消比例，于公司的长远发展而言是健康的做法。当然一个企业的奖金制度是很复杂的，不能单看这一两条就下定论，具体行为还需要结合他们的实际情况分析。”

“此前实行的制度对拓展市场团队的经销商很有利，这也是造成前期市场膨胀加速的原因，但是长此以往，公司不一定能够承受得住，后续动力不足，再来也是怕过分膨胀的市场会出现管控不力等问题。”

祖明军的改制，除了遏制市场团队爆炸式发展、规避风险，还意在稳定团队核心力量。

稳住，我们能赢

对金天国际失望的经销商阵营发出质问：“再好的产品也经不住公司胡搞，把市场拓展的亮点改没了，整个制度倾向于零售模式，金天国际还打算做直销吗？”

市场人才流失、现存经销商迷茫、团队领导人持观望态度，这是一个需要企业与团队互相真诚的行业，天平两端如何快速回归平衡，是金天国际当下亟待解决的问题。

祖明军当然不傻，烧粮草、断通道，只是前期权宜之计，毕竟在过去的两年中，市场上对金天国际模式的质疑声不绝于耳。

而2018年上半年，国家连发三道文件对直销市场加强管控，经历了市场全速前进的金天国际，现在回过头来开始反思了：

这样的膨胀是不是假象？

度过了这段爆发期，金天国际还能走多远？

产品优势能稳固住多少忠实粉丝？

顶着市场团队逆反的压力，金天国际愣是把一个制度亮点从100%的返利比例一次性削弱至0，虽然暂时解决了“涉传”的负面舆论压力，但是也伤了自己人的心。

怎样才能“攘外”同时“安内”，金天国际退了一步，重新将“0”拨出比调节至50%，虽然没有了原先强势返利的豪气，但是看在公司做出让步的份上，不少经销商的态度也平和了许多。

随着返利比例回调，金天国际7月份业绩有回暖迹象，但是祖明军的“怀柔”政策没有对所有人生效。

杨某从金天国际拿牌起就打拼在金天国际的一线市场，在此之前他拥有十余年的直销实战经验，杨某告诉记者：“无论出自何种高尚目的，金天国际目前的市场管控也许能够达到祖明军‘规范经营’的目的，却会把市场一下子全部扼杀掉。”

杨某认为，企业的自律行为应该是贴合实际情况、循序渐进的，“你想要业绩的时候，我们没日没夜的冲锋陷阵，现在业绩十拿九稳了，你一句控制市场，我们就要失业？”

杨某团队另一位经销商向记者解释道：“随便一个改制，对企业而言只是一时的战略调整，但是对我们而言，可能是事业的全部。企业上层调整好了，我们事业好做一点；调整不好，我们可能直接回老家种田。”

根据金天国际经销商所言市场之浮沉，记者致电金天国际企业方面，对方回应称，“这些都是谣言，金天国际一直按照国家政策法规规范经营，我们上半年的业绩在稳中增长。”

除了失望之极的经销商，随着祖明军最后一道改制政策颁下，一部分经销商表示“明白了公司想要实现长远发展的良苦用心”。

经销商黄某告诉记者，从长远角度来看，企业关闭新的进入渠道是避免走入“拉人头”沼泽的有效手段，固化原有的消费群体，提升重复消费的奖励，将原本用在市场爆发上的力度，转而嫁接到零售上面，以消费经营为主，能够确保企业度过一段低调平稳的健康发展期。

公说公有理，婆说婆有理。

祖明军的深明大义，金天国际的稳健风格，即便经历市场业绩快要归零的动荡波折，企业从内至外似乎还散发着“稳住，我们能赢”的自信。

但经销商一朝睡醒，当初说好的回报全停了，甚至赖以生存的招商加盟面临着灭顶之灾，对他们而言，是梦破还是重生？

言至此处，金天国际2018年以来业绩崩溃的症结已经找到了，“危在旦夕”未免言过其实，但是2018年已过大半，后半年还能否继续创造2017年的业绩神话让人捏把汗。

也许经销商的担心不无道理，除了规避运营风险，企业还应该实实在在考虑经销商的现实处境。毕竟，一个成熟运作的市场团队千金难得。

△来源：《知识经济·中国直销》2018年9月刊，原标题为《金天国际话浮沉》。未经许可，禁止转载。