无酒不欢，是中国人传承千年的文化传统，这一沁入骨髓的风俗习惯，造就市值2.5万亿的贵州茅台，更撑起了千亿级别的酒馆生意。

随着小酒馆海伦司的向港交所提交招股书，让酒馆背后潜藏的千亿生意浮出水面。当然，酒馆生意要想做大，还面临不少的经营困境。

2018年起，从赵雷的那首《小酒馆》开始，全国兴起了一股中式酒馆风潮，以菜肴+果酒、烧烤+精酿、菜馆+酒馆纷纷开在了街头。

兴起于成都的耍酒馆、广州的溪月酒馆、天津的繁醉茶亭...，现在鲜见门店了！当年红火的中式酒馆为什么都不见了呢？

正如金庸武侠小说中很多很多的小酒馆一样，他们见证了各门各派的荣辱兴衰，也送别无数风流侠士。当下的这些小酒馆，也如各大门派一样，有的兴盛、有的破败、有的甚至消亡。

01

酒馆生意之困

随着入局的商家越来越多，原本踩在酒饮消费风口上的小酒馆生意也逐渐两极分化，有的门庭若市，有的门可罗雀，造成这一现象并非偶然。

1.社交属性导致翻台率低

小酒馆的情感导向在于“慢”，在于社交和解压，这是它独备的属性。但“小酒小菜慢慢聊”，主张“慢”的小酒馆都会面临整体翻台率低问题。

几乎所有的小酒馆都面临着一个问题：中午客流少，晚上餐桌紧张。形成恶性循环。 一位资深人士表示，午市不足，晚市翻台慢，小酒馆非常容易面临看着热闹，其实营收入不敷出的情况，导致经营难以维系。

午市人少门店利用率低，晚市社交需求翻台率极低，三五好友喝酒聊天坐上几个小时情况经常出现，从而形成不良循环，酒馆坪效并不高。

其次，消费群体有限也是当下小酒馆面临问题之一。在大部分小酒馆里，女性占比要高于男性。以产品为例，小酒馆产品大多以度数不高、甘甜果酒为主，吸引更多是年轻女性，受众面实在有限。

此外，相较于主食，喝酒属于低频消费，酒馆不如正餐受众面广；且年轻人饮酒都有“追求新鲜感”的心理，打卡完这家，下次就去另一家了，小酒馆难接回头客。

2.酒馆模式同质化、无记忆点

随着小酒馆模式的风靡，各大创业者蜂拥而至，就连奈雪的茶、老乡鸡、喜家德这样连锁大牌也争相涌入赛道。

小酒馆的经营实则是看着热闹，但品牌冷暖自知的情况，酒馆对年轻消费者已经产生不了太大的吸引了。

以主打中式国潮风格的酒馆为例，大部分酒馆同质化严重。“几张木桌子木椅子，江湖古风氛围，说是“独门自酿”，其实口感风味都差不多”这是消费者对小酒馆的普遍印象。注定“打卡消费”难有回头客。

产品上，中式小酒馆菜品多以川湘菜、下酒菜等为主，凉菜居多，清吧模式的小酒馆，则是以小吃、披萨、卤味等标准化产品为主，“餐”的性质不强，产品吸引力不强。

“每个城市的文化土壤不一样，做冷吃凉卤系列的川菜，再加一些中式调酒，这种模式已经呈萎缩的趋势了。”霸王虾创始人袁烨在成都见证了多个小酒馆的兴衰，他认为，过去川渝小酒馆模式缺乏一个整体的升级，从用餐体验来讲已经对年轻消费者产生不了吸引力。

3.开在巷子中的酒馆，难以引流

很多小酒馆喜欢选址在七拐八拐的巷子里面，更具市井气的，更能让顾客放松，但是这样的地理位置很难找。

广州的江南西小酒馆，就在青竹大街的小区巷子里看着导航差点迷路。 受制于选址，这些小酒馆的曝光度极低，必须投放大量的营销广告，否则很难引流。

另外，我国的轻酒饮文化尚在发展中，远不如欧美、日本常态化，而且国内年轻人对酒的品鉴能力也不足，因此酒的销量是有限的。

“真正懂得品酒的人、爱酒的人，喝酒的首选肯定不是小酒馆。”袁烨说。“现在的年轻人喝的是气氛或者是范围，或者是整个欢乐的一个一个一个体验。”

在经营困境和文化差异影响下，小酒馆在国内并没有形成为大众所熟知的品牌，且市场尚在培育期，资本不会大规模进来。

4.投资收益漫长的生意

事实上，酒吧经营是一门投资收益漫长的生意，这是因为酒吧是重资产模式，客流高的黄金地段意味着房租成本高、运营成本高。

一些小酒馆牺牲大面积，同时加入正餐来吸引午市的客流，这必须得依赖厨师，那么人工成本会更高，对于酒吧经营者来说，负担较重。这样的基本面造成了酒馆行业呈现出极度分散的全貌。

据阿尔法工厂研究院提供的调研数据来看，酒吧18个月回本是理想状态。

而海伦司在招股书提到，2018年-2020年的盈亏平衡期6个月下降至5个月、3个月，超过行业水平，需要更长的时间来证明是否具有持续性。

一个有趣的现象是，资本的风口似乎从未刮上过酒桌。翻阅近些年的投融案例可以发现，酒吧、酒馆相关案少之又少。

酒吧生意与资本市场的割裂与脱节，使得酒馆行业很难像茶饮、火锅品类一般，出现上万、上千家店的市场规模。

以上诸多原因，都是当下小酒馆模式面临的诸多困境，当小酒馆风潮过去，如果品牌还未形成价格、模式等方面的优势，获客能力不佳，或难以负担运营成本，最终将会面临淘汰。

02

酒馆生意的机遇

1.餐+酒的重点还是在餐上

广州珠影广场内某酒馆因为生意不如意今年年初换了新招牌，还是餐+酒的模式，但产品线大翻新，原来的川菜主打换成了贵州的酸汤鱼，菜品丰富很多，贵州菜、客家菜、川菜都有，相关工作人员表示，这是为了满足更多消费者的口味。

这是病急乱投医的表现。小酒馆样式多趋于一致，导致品牌竞争力下降，然而换菜、换酒或者换招牌，都是治标不治本的行为，没有抓住重点问题。

“目前经营餐+酒模式，还是应该重‘餐’的部分，要把菜做好，不能说吃得一般而主要做酒，这个中国人的消费文化到不了。”串亭烧烤居酒屋创始人丁一是餐+酒模式的先行者，熟知国内酒饮趋势。

他表示，国内轻酒饮文化尚在发展中，远不如欧美、日本日常化，而且国内年轻人对酒的品鉴能力也不足，因此酒的销量是有限的。

小酒馆虽然是以酒来吸引消费者，但要想长期生存下去，经营的重点仍应该放在菜品身上，酒只是辅助。“但是轻酒饮文化在中国还是越来越普及了，消费者下班之后喝两杯这种自我犒赏型的小酌文化会变成日常。”

在“餐”上面下功夫，搭配多样化或许是小酒馆的突破口。

例如川渝的小酒馆，形式就各有各的特色，有烤串+果酒、牛蛙+果酒等。品类百搭实际也是小酒馆的一个优势，但如果只顾着跟风模仿，而忘了做出自己的特色，那么在潮流中势必没法站稳脚跟。

2.下沉市场巨大空间

对于酒馆赛道来说，下沉市场的空间是巨大的。据海伦司的招股书显示，截止2019年末，中国约有4.2万家酒馆，相较2015年3.5万家，年复合增长率达5.0%。

特别是，中国三线及以下城市酒馆数量自2015年至2019年的年复合增长率达到8.1%，这足以证明酒馆行业在三线及以下城市有极大的发展潜力。

中国三线城市及以下城市拥有人口数量约11亿，占中国总人口比例的约78%，随着这些城市的城镇化，可支配收入的提高，将间接的推动三线及以下城市的酒馆消费的增长。

3.连锁加盟与收购管理的机会

对于海伦斯来说，在联合了资本的力量后，其集中度有望进一步提升，但与此同时，这也给酒馆连锁加盟和收购管理模式留下机会空档和份额空间。

据了解，截止2020年末，中国约有3.5万家酒馆，其中95%以上都是独立酒馆，中国酒馆行业高度分散化的特点。独立酒馆要与连锁品牌抗争，无法形成价格、客流等方面优势，很难负担高昂的运营成本。

目前市场上热门酒馆品牌，纷纷开始以加盟模式来跑马圈地，以此获得更大的市场份额。比如，成都的贰麻酒馆，上海的先启半步颠酒馆，快速在国内多个城市开出门店，收割市场红利。

另一个玩法是通过收购独立酒馆的模式进行圈地，譬如，借鉴中国下沉市场最大连锁快捷酒店--尚客优的玩法，通过收购管理，占据更大的市场份额。可玩法具备一定的风险，极度考验品牌的运营管理能力，并非容易操作。

上海的觅姐麻辣烫早前也是通过收购管理的模式进行门店扩展，它通过给夫妻麻辣烫小店改门头等合作方式，获得门店数量的成倍提升，但也因疏于运营管理，品牌也饱受诟病。

随着海伦司递交招股书，酒馆背后千亿生意被放大，盯上酒馆生意的绝不止这一家。

星巴克从咖啡跨到酒吧，奈雪也将目光放在了酒吧上，老乡鸡、眉州东坡、喜家德、鼎泰丰等中餐品牌也开始加入酒馆赛道，纷纷开始做跨界尝试。

小酒馆赛道愈发拥挤，这股风到底能刮多久，还有待市场验证。

结语

酒馆生意是典型的千亿赛道，而且呈现高度分散化，距离规模化还有一定距离，市场处于成长阶段之中，随着城市化、消费升级趋势，赋予了更多的市场机会。

对于众多竞争者来说，提炼有竞争力的商业模式，在品牌塑造、渠道打造、区域拓展等方面构建自己的竞争优势，并随着消费需求做出升级，就不缺乏生存空间。

作者：胡茵焕

-END-