金鹊访谈：第11期

声势浩大的“黄色风暴”

很长一段时间里，路过药店，稍微侧目，就能看到大片亮眼的黄色盒子，摆放成各种各样创意形状，一旁的海报印着大大的红色标语“补气用黄芪，黄芪选好好”…… 好好黄芪在北协和、南湘雅、华西等大型医院开展多年的临床试验，关于其治疗、临床药效对比研究等相关学术论文也常见诸报纸专刊。有临床应用保障及良好口碑的好好黄芪更是以独创的四级营销策略，结合全民补气概念，迅速打响健康中国养生品牌，并在门店动销、PK销售等灵活多样的营销推动下，在神州大地刮起一股声势浩大的“黄色风暴”。

据健康中国2030指数研究院（以下简称“研究院”）的数据洞察发现，好好黄芪颗粒在2015-2018年中国城市药店销售额以24.34%的年复合增长率平稳增长，增长率位列补气补血中成药OTC品类第3，2018年的年增长率更高达44.41%，2019年，百利药业旗下好好品牌凭借优异的表现，荣登第十一届“39健康总评榜”之年度成长品牌。

借此机缘，金鹊栏目组一行四人前往成都，采访四川百利天恒药业股份有限公司副总裁朱明东先生。谈及好好黄芪，朱总总是精神焕发，意犹未尽。

朱总说道，“好好黄芪颗粒单品从2014年不到500万到现今年12、13个亿的零售规模，着实令人惊叹，好好黄芪这几年的发展，走到今天，既是意料之外，也在预料之中。”

今年是朱总在百利工作的第20个年头，20年前他从最基层的员工做起，百利旗下所有品种都曾涉及。早在2003年，好好黄芪就已经推向市场，但销售一直表现平平，直到2014年，国家政策出台引发处方药大幅降价，朱总认为改变的时机到了，于是下定决心把好好黄芪单列出来，全身心投入其中。访谈期间，朱总甚至开玩笑说“除了老婆，我还有一个情人，这个情人就是好好黄芪。”

就这样，一个品牌在没有大规模广告宣传投入的情况下，朱总带领着团队实实在在一步一个脚印地干了五年。

合照

回归到“气”的本质

黄芪系列归于补气补血类，属于大品类下的一个补气品种。据研究院数据洞察发现，黄芪类系列已逐渐形成一个独立品类。补血类用药销售规模较大，但补气类用药市场走势更好，而好好黄芪颗粒作为典型的补气用药，从2015年开始，对的时间找到了对的方向，奋勇向前。而最初把补气概念与补血概念分开的品牌，便是好好。

过去的五年，朱总带领团队没有选择广告轰炸，而是踏踏实实地做最基本的基础建设，以独创的四级学术营销策略推动好好稳步前行。所谓四级学术营销，第一层是公司内部团队、内部销售人员，第二层是药店店员，第三层是医生，第四层是消费者，而贯穿四级人群的学习核心则在于“气”。

气者，人之根本也。谈及“气”，朱总眼睛里闪烁着清水般的光芒，认为黄芪治未病具有独一无二的优势，从中医理论看，人是一个整体，回归到本质看，“气”才是人最重要的东西，最应该补的东西。

朱总认为，老百姓对黄芪的认知度高，也知道黄芪能补气，仅此而已，对补气的认知并不清晰。于是，朱总下定决心，四级人群自上而下，多渠道多层次，面对面，把“气”说清楚。无论是大量频繁的知识培训，还是中医文化补气节，采取的均是面对面交流方式，告诉人们“喝黄芪，我身体好好的，只要喝黄芪，我就要好好牌的”。

谈及明年的基本工作，朱总表示会大力改革员工培训模式，增强对消费者的教育，真可谓“一气到底”！

补气节现场

无我，才能成就最好的我

对于好好黄芪，朱总做了三个五年计划，第一个五年计划叫做渠道建设阶段，完成基本的基础知识普及和客户开发。过去的五年，朱总的“无我”做到了“成就最好的我”。

在朱总看来，曾经举办的针对内部员工、药店店员、医生的培训讲座，在各个地方开展的专家知识讲座，都在营造“补气”的浓郁氛围，而所有的基础知识普及工作，所有的努力都是为了圆中国的健康梦，为了复兴中医药文化。“传承中医文化，推动全民补气”是好好黄芪一直以来不变的宗旨。

面对代理商，好好黄芪的模式也许跟其他很多企业的代理商模式一样，但方法却不尽相同，其方法的独到之处在于“用‘给予’的方式去‘获取’”。“只要代理商有需求，我这边会全身心为其考虑，我们会事先立一个规则，一诺千金，如果我今年给你承诺，提供资金等相应帮助，那你给我承诺的年底指标就得兑现，这个过程完全是基于双方信任，不分你我。”

“如果一开始，我就想着要在黄芪上挣多少钱，那我的一切行动都会变得势利，变得短期，反而会制约自己。做好好黄芪是守卫中国人的健康，圆中国的健康梦，挣钱只是顺带的事情”，朱总此番“自白”正是对“无我”的最好诠释。

药品容不得半点特色

访谈中，朱总分享道：业绩增长有三大要素，分别为团队、模式和客户，而三要素的根基是产品。当下第三终端流行很多诸如灌肠疗法、雾化疗法等特色模式，这些都只是一阵风。医学必须是严谨的科学，它不能搞半点特色。

品牌的根基是品质，一切的出发点均是产品，其他都只是锦上添花。在朱总的概念里，品牌首先是一个产品，或者叫品牌产品，保证产品质量是最基本的要求，而到药品层面，则是疗效。所以，朱总带领的团队一直坚持科学严谨地去传播补气理论，让消费者亲身试用产品、体验疗效，不搞特色，固守本心。

“把产品给到需要的人，对症的人”，整个访谈中，朱总几番重复这句话。他认为，有疗效的产品卖给了对的人，就会形成好的口碑，口碑相传，进而奠定了品牌的基础。扩大铺货面，让消费者方便购买，确保购买的人是对症的人，最后，好好黄芪的疗效才能获得业界和消费者的一致认可。

品牌建设：顺势而为

当问及对好好黄芪品牌建设的思考，朱总坦言：“接下来的第二个五年计划就是实现累计销售百亿的目标，而这五年也将是我们品牌建设的阶段。”

对于品牌的认知，朱总有自己独特的看法，他认为一开始高举高打，密集打广告的做法并不能激发市场的真实需求，广告停，品牌知名度则销声匿迹。在他看来，产品品质好，产品找到对的人，首先要成为真正有市场基础的品牌后，进一步的品牌建设则是顺势而为的事情。

过去五年，好好黄芪没有在市场做压货，透支未来的销售，而是致力于把产品卖给真正需要的人，动销工作则是“顺水推舟”。另外，朱总还非常自豪地介绍道：“这五年，我们的价格基本上稳定，我们不会去做凑热闹的事情，只会卖消费者吃得起的大众化的产品”，此外，朱总还说了句很有意思的话，总结当下，“恐龙很大，最后也绝迹了，蚂蚁虽然很小，但遍街都是，而且生命力极强”。

“如今，好好黄芪的体量上来了，品牌建设自然会加大投入，接下来无论是投放电视广告，合作补气节，还是强强联合探索新的品牌推广模式，我们都会在公司机制的保障下，多模式地去尝试”，在朱总后面的分享中，我们看到他对品牌建设的决心与用心。

斗志昂扬，迎接黄金十年

整个访谈过程中，朱总不止一次提及健康中国梦，而且每次提及，脸上都露出自豪欣慰的表情，在他心中，每天与好好黄芪相伴，努力打造这款治未病经典单方产品，是圆健康中国梦的头等大事。

谈及好好黄芪的未来，朱总意气风发，“好好黄芪即将迎接黄金十年，中国梦的一个核心是健康梦，健康梦的一个核心是治未病，治未病的经典单方是黄芪，黄芪固有的产品力带给好好黄芪一个机会，无论是治疗领域还是养生保健领域，黄芪均是上品。再加上当下国家政策的大力助推，市场补气需求上升以及好好黄芪过去五年打下的坚实基础，未来十年绝对是黄金十年。”

朱总对好好黄芪的未来充满信心：“一群人一条心，一个目标一起拼，为百亿目标一起奋斗”……

适应新形势，开创新未来，迎接好好黄芪补气市场黄金10年

后记：万事如意

访谈结束，在吃午饭的路上，朱总饶有兴致地与我们分享了他对“万事如意”一词的见解。

“人们上山求神拜佛总少不了祈求万事如意，人们逢年过节的祝福词中也总少不了‘祝您万事如意’，但又有多少人做的每一件事都能如意？以前我也不懂这词的真正含义，后来有一次我登上华山，站在山顶我顿时明白了，所谓万事如意，就是第一万件事如意就值得了，这已经是非常值得高兴的事情，前面九千九百九十九件事情不如意也没有关系。”

万事如意，朱总如此，你我人生亦如此。

2019年度成长品牌